На одной из недавних отраслевых выставок после моего выступления состоялся разговор, который отражает этот сдвиг в деловой культуре.

Мой собеседник - бывший управленец, сегодня развивающий коучинговую практику, - с явным скепсисом описывал свою прошлую жизнь: полеты бизнес-классом, высокий доход, “секретарша”. Из серии “это вообще все не важно”.

Казалось бы, позиция, имеет место быть, многие собственники, управленцы к этому сейчас приходят. Но здесь же звучит интонация обесценивания. Не просто смена траектории, а попытка пересобрать прошлое как «ошибку».

Современная критика достигаторства в деловой повестке больше направлена не против результата как такового, а против его токсичной формы — хронического перенапряжения, зависимости от внешнего признания и отсутствия управляемых границ.

Многие предприниматели, управленцы, годами строившие компании и команды, целыми рядами приходят к решению закрыть бизнес, выйти из найма. С одной стороны это чувствуется очень уязвимо, поскольку напрямую соединено с убеждением “не справился”, с личным поражением. С другой - проживается как отказ, отторжение того, что “съело” твой эмоциональный ресурс до основания. Иногда не только ресурс, но и здоровье. И в этом месте человек говорит о переоценке ценностей, имея ввиду, что достигаторство на износ больше не про него.

Но на практике во многих случаях речь идёт не о переоценке ценностей, а о несостоявшейся трансформации управленческой роли.

Когда этого не происходит, система начинает стагнировать и деградировать. Предприниматель, привыкший замыкать все на себе думает, что надо просто еще больше включиться, работать. Сетует на команду, рынок, нишу. И именно этот выбор отдаляет от новых, прорывных решений и приближает состояние выгорания, в котором не то, что материальные достижения перестают зажигать, но проедается все накопленное ранее.

Логичным, хоть и болезненным, выглядит решение все прекратить. И со временем выбрать новую деятельность, которая выглядит, как противоположность достигаторству и оттого кажется более “смысловой”.

Отдельного внимания заслуживает феномен, при котором после смены жизненной траектории человек начинает обесценивать свои прежние материальные достижения, артефакты статуса.

Объяснение этого лежит в области профессиональной идентичности и когнитивного диссонанса. При выходе из роли, происходит пересборка самоописания, и прошлые ценности могут быть переопределены как «чужие» или «пустые». Этому также способствует догадки человека о том, что в новом деле ему будет не так-то легко достичь прежнего уровня благосостояния.

Это очень спорная смена парадигмы, поскольку финансовая безопасность и хороший уровень комфортной жизни напрямую связаны с ощущением благополучия и смысла в работе.

Они выполняет базовую функцию:

• снижает уровень тревоги
• освобождает когнитивный ресурс
• расширяет пространство выбора

Именно после закрытия базовых и средних уровней потребностей человек получает возможность фокусироваться на более сложных задачах - от стратегического развития до создания новых прорывных продуктов.

Таким образом, материальные блага - это не антагонист смысла, а его операционная база.

Нам важно рассматривать не противопоставление «достигаторства» и «баланса», а два крайних режима:

Согласно данным OECD и Gallup, вовлечённость и продуктивность остаются ключевыми драйверами экономического роста и эффективности организаций. Компании, по-прежнему, нанимают вовлеченных, эффективных сотрудников. Клиенты, если вы уходите на фриланс. тоже хотят специалистов с высокой экспертизой, скоростью, работающих на результат.

Текущий разворот от достигаторства - это не новая философия успеха, а реакция на его искажённую форму. Более продуктивный подход - точнее управлять тем, как именно достигается результат, а не просто “хотеть меньше”.

И, совершенно точно, важно перестать считать свою прошлую жизнь или ряд выборов в ней ошибочными. Напротив, это ваша опора и ресурс для новых значимых побед.

Время прочтения статьи: 5-6 минут

Как у вас дела с продажами ваших услуг и продуктов? Проблема на рынке в том, что предложение превышает спрос и клиенту есть из чего выбирать. Наша задача, как экспертов, - сделать так, чтобы клиент выбрал именно нас. В этой статье мы разберемся, как это сделать.

Как удачная комбинация слов усилит ваши продажи?

Всем, кто продает свои продукты или услуги, мы страстно рекомендуем разобраться, что такое сильный оффер и лид-магнит.

Давайте начнем с оффера - это та самая удачная комбинация слов, которая либо делает ваши продажи успешными, либо лишает спроса.

От удачного оффера зависит всё: сколько людей придут на эфир, скачают лид-магнит, запишутся на диагностику и, в итоге, сколько денег звонко упадет к вам на счет.

Вы можете пригласить на эфир вот так:

🚫 "Приходите на эфир “Тренды 2024 года”

Или же пригласить через оффер:

✔️ "Приходите на эфир “5 важных инструментов продвижения в 2024 году, без которых продажи станут еще сложнее”

Как думаете, на какой призыв придет больше людей?

Офферы нас сопровождают везде на клиентском пути.

По их схеме составляют:

• Названия продуктов (лид-магнитов, ваших платных курсов и программ). Чем круче название, тем больше людей захотят купить.
• Приглашения на встречи, эфиры, вебинары. Чем привлекательнее призыв, тем больше людей придет.
• Описание программ. Чем более маняще описание программы, тем больше вероятность, что клиент купит.

Даже мужу мы продаем идею посидеть с ребенком через правильный оффер😉

Как это работает на практике?

По нашей практике количество покупок растет в 2-3 раза благодаря докрутке оффера. Был один оффер - ноль продаж, докрутили оффер - продажи пошли.

Пример такой докрутки оффера у реального продукта коуча:

Разбор секретиков:

Здесь мы учли, КАК говорит целевая аудитория. Люди не говорят "хочу выстроить баланс между всеми сферами жизни". Когда они жалуются коучу на дисбаланс в жизни, то говорят словами "постоянный выбор между я и семья, семья и работа".

Поэтому самая работающая фишка - вставить в оффер слова целевой аудитории так, как они и звучат, чтобы люди, читая, узнавали себя.

Как узнать слова, которыми говорит ваша аудитория? Мы рекомендуем проводить регулярные кастдевы.

Окей, гугл, как составить оффер и не раздражать банальностями "Доход от 0 до миллиона!"?

Мы в проекте используем 5 разных схем для оффера. Наша любимая начинается со слова "КАК":

Пример 1. Лид-магнит в виде урока от фитнес-тренера:

"Как накачать красивый пресс (желание) за 4 недели (время), даже если у вас диастаз (преграда) и "уставшая" кожа живота"

Пример 2. Лид-магнит в виде кейса от маркетолога

"Как коучу выйти на стабильный доход (желание) за 2 месяца (время), даже если у вас микроблог и в подписчиках одни коллеги и друзья (преграда)"

Используйте эти фишки во имя ваших крутых продаж 🔥

Что еще поможет усилить ваши продажи? Хороший лид-магнит.

Лид-магниты - это первая точка касания с клиентом и всё то, чем вы привлекаете внимание потенциальных клиентов и отдаете бесплатно, например:

• эфиры, вебинары, встречи, диагностики
• гайды, чек-листы, списки
• заголовки рилсов
• сборники шаблонов/рецептов/упражнений, статьи (эта статья, например, тоже лид-магнит)
• на интенсиве "Лид-магнитная" мы даем 25+ небанальных форматов лид-магнитов

Хороший лид-магнит начинается с годного названия, сделанного по схеме оффера.

Проверьте названия своих лид-магнитов

Какое название у ваших лид-магнитов? Понятное? Привлекает внимание? Вам самим хочется скачать, прочитать, посмотреть?

А теперь самое интересное. Будет ли лид-магнит работать на вас и помогать продавать?

Выделяется ли он на фоне тысячи конкурентов, пробивает информационный шум? Понимают ли ваши клиенты, что это - что-то важное и нужное для них?

Давайте прямо сейчас и проверим.

Ботик спросит ваше имя и емайл и отдаст материал. Пссс. Другие это продают за деньги.

Протестируйте текущий или СОЗДАЙТЕ КРУТОЙ ЛИД-МАГНИТ за 3 минуты. От создателя хитовых лид-магнитов для микроблогов.

В этой статье мы подробно расскажем, как работали с выгоревшим экспертом после неудачного запуска и усилили продукт, чтобы его начали покупать. А также разберем причины, почему не было продаж.

Что было:

• выручка с продажи продукта - 0 руб.

Что стало:

• выручка с продажи продукта после его усиления - 190 000 руб.
• выручка с продажи дополнительных новых продуктов - 100 000 руб.
• Итого: с 0 руб. до 290.000 руб. на новых продуктах

Полетели! 🚀

Продукт: коучинговая программа "Ассертивная коммуникация"

Чек: 40 000 и 50 000 руб.

Продаж: 0

Соцсеть: запрещенка

Количество подписчиков: 1015

Почему аудитория не покупала? 4 причины.

1. Аудитория не понимала, что это за продукт и зачем он ей

Когда вы прочитали название продукта "Ассертивная коммуникация" тоже подняли удивленно бровь? Вот вы такие не одни:)

Людям без специальных знаний непонятно, что такое ассертивная коммуникация. А когда люди не понимают, что это такое, они не покупают. Так и произошло в этом случае. Уже на этапе знакомства с продуктом аудитория слилась.

Далее смотрим описание программы. Здесь у нас в результатах после программы:

• ненасильственное общение
• самоценность
• выстраивание внутренней опоры

Все красиво звучит, но обычному человеку не понятно, что это. Люди не говорят в обычной жизни: "Хочу ненасильственно общаться". Они скорее скажут что-то более приземленное: "Хочу уметь спокойно доносить свою мысль, без крика и дрожащего голоса".

Но для коучей это не очевидно, потому что их обучали на других терминах, и потом эти термины мигрируют в контент. И мы видим тяжелый непонятный контент с "когницией", "развороты мышления", "сессия Ясности", "высокая аккомодация" и тд. Птичий язык для остального человечества.

Например, вы продаете внутреннюю опору. Но что это такое? Как понять, что у меня ее нет, а как я пойму, что я ее обрела? Или как понять, какой страх меня сдерживает на пути вперед? А почему у меня проблемы с самоценностью?

Это то, что клиент узнает и почувствует, УЖЕ находясь в работе с помогающим практиком, а не то, за что он купит ее.

Поэтому продавать продукты по мышлению вцелом непросто. Важнейшая задача для успешных продаж - проработать понятные для аудитории продающие смыслы. Чем мы и занялись.

2. Слабый оффер

От хорошего оффера зависит успех продаж. Он способен принести много денег в легкости или отправить на дно. Когда клиенты “с первых нот” не понимают, насколько им будет хорошо от вашего продукта, продажа не случается.

В нашем случае, все шло не так, начиная с названия программы. “Ассертивная коммуникация” - не самое продающее название, не правда ли? Поэтому мы все пересобрали.

Мы пересобрали оффер и изменили название на “Говори прямо”. Однако и оно позже поменяется.

Видите разницу? Мы добавили понятные слова и формулировки - так люди говорят в обычной жизни. Такой язык понятный, а значит - безопасный. А все это располагает к покупке.

3. Продукт не попал в боли аудитории

Бывает, что продукт классный, описание с понятными, продающими смыслами и сильный лендинг. А продаж нет. Было у вас такое?

Одна из причин - этот продукт не нужен именно вашей аудитории. Потому что они от вас ждут другого, или их боли не совпадают с теми, которые решает продукт.

Например, непросто продать продукты по взаимоотношениям взрослых детей и их родителей. Потому что отношения с родителями болят, но не сказать, что невыносимо и хочется бежать их "лечить". Скорее, взрослая женщина предпочтет продукт по воспитанию своего малыша или трудного подростка. Поэтому при продаже такого продукта важно показать взаимосвязь между ее отношениями с родителями и отношениями с ее детьми. Тогда она увидит ценность для себя.

В момент продаж продукта "Говори прямо" мы поняли, что он не попадает в истинную боль аудитории. И начали искать то, что у них на самом деле болит.

4. Финалочка. У эксперта сопротивление к продажам

Дело в том, что до обучения у нас, эксперт только пережила неудачный опыт запуска с продюсером, на котором она выгорела в пепел и ничего не смогла продать.

Эти флешбеки мешали в процессе активных продаж, слишком фонил неудачный опыт. Это частая история, которая тяжело переживается. Осознавая это, мы поддерживали ее и помогали пройти через жуткое сопротивление, которое возникало каждый раз, когда надо открыть рот и предложить купить.

В продажах важно не только технически уметь продавать, но и эмоционально это выдерживать. Когда эксперт выходит на продающую встречу, его состояние должно быть уверенное и стабильное. Поэтому практически во всех наших программах мы миксуем маркетинг и коучинг, чтобы работать по двум направлениям.

Как мы принесли эксперту деньги в кассу? По этапам:

1. Переписали описание программы на человеческий язык. На бытовом уровне, без сложных терминов и воздушных фраз, которые не пощупать руками.

Уже на этом этапе с новым описанием программы эксперт сделала первую продажу с чеком 40.000 рублей. И продала второй новый продукт в лчиной переписке на 60 000 руб., применив навык продаж через классный оффер.

2. Работали над сопротивлением к продажам

Когда у эксперта случилось две первые продажи на 100 000 руб., настроение улучшилось:) Мы подключили ненавязчивый коучинг, чтобы прошлый неудачный опыт и “мультики” в голове не мешали проявлять уверенность и развивать талант продаж. В итоге, эксперт вошла во вкус и продавала, по ее словам, “как никогда в жизни еще не продавала” - в сториз, на вебинаре, на диагностических встречах. Смело и открыто.

3. Изменили боли, которые решает продукт.

После первой покупки программы "Говори прямо" продажи встали намертво,мы начали искать причину и нашли - продукт не попадает в реальные боли аудитории.

У эксперта была идея, что люди переживают, когда не умеют доносить мысли, ссорятся с близкими, не умеют экологично выстраивать свои границы. И всё это действительно присутствует в жизни каждого из нас. Но. Оно не болит настолько, чтобы это бежать решать через продукт с чеком 50.000 руб. и тратить на это 2 месяца.

Тогда мы перепроверили анализ целевой аудитории и выдвинули гипотезу:

• у нашей аудитории есть проблемы с общением - это верно

Но…

• болит у них то, что из-за проблем в общении они не могут про-да-ва-ть. Болят продажи! А не коммуникация с близкими.

Поэтому дополнили программу блоком про продажи, изменили название, оффер и вышло:

"Как продавать словами через рот: на диагностиках, эфирах и вебинарах. Без комка в горле и потных ладошек"

4. Усилили программу

Учитывая боли, мы добавили практики продаж, скрипты и другие классные фишки, которые помогают продавать смелее. Затем перелопатили описание программы и сделали упор на совершенствование навыков продаж через классную коммуникацию.

И, бам-с, гипотеза выстрелила! На следующем продающем мероприятии эксперт делает три продажи с чеком 50.000 руб.

Результаты:

• Усилили продукт, который теперь попадает в боли аудитории эксперта
• Создали сильный оффер и мощные продающие смыслы в описании программы, которые вызывают желание купить
• Сделали презентацию программы для рассылки в личных сообщениях, чтобы было удобнее смотреть (сэкономили на лендинге, чтобы сначала оттестировать презентацию, а потом уже собирать лендинг)
• Создали два новых продукта под новые потребности аудитории, которые увидели в обратной связи
• Пошли продажи на высокие чеки
• Эксперт заново поверила в себя и получила опыт классного сотрудничества и продаж
• Эксперт стала по-другому общаться с аудиторией и видеть их реальные боли.

Это был кейс из ВИП-тарифа на нашей флагманской программе "Бизнес-джет для эксперта". Однако, вы можете самостоятельно усилить свои свои продажи.