Сегодня (22.09) закрывается вход в «ЯДРО». И вместо финального поста в стиле «вы точно готовы упустить свой шанс?» я решила сделать то, что люблю гораздо больше: разобрать запуск по цифрам и решениям.

Последний раз массовый групповой продукт я запускала в конце 2024 года. Потом больше года была в найме, НЕ приросла в аудитории, НЕ вела регулярно контент.

Раньше у меня была команда, которая помогала создавать продукты, контент, поддерживала экспертно и по-человечески. Сейчас я действую самостоятельно от и до.

Весной у меня появилась идея создания группового продукта на стыке "мягкого и твердого", то есть следить работу с мышлением, состоянием человека и менторство в зоне его профессиональной реализации, денег, масштаба.

Так родилось "ЯДРО".

План поставила привычный: 20 человек.

Факт на сегодня: 8 участников.

И вот здесь начинается самое интересное.

Если смотреть исключительно глазами человека, который написал в Excel цифру 20, можно драматично сесть у окна и сказать: «План выполнен на 40%. Где моя печаль и отдел продаж?»

Но бизнес анализируют не так.

Мой план в 20 человек был построен на прошлой статистике. На моих прошлых конверсиях. На старых показателях рынка. На периоде, когда я регулярно вела контент, когда рядом была команда и когда покупательское поведение было другим.

Я фактически взяла линейку 2023–2024 годов и попыталась измерить ею 2026-й.

Если же смотреть на запуск относительно текущей аудитории и текущего рынка, картина совершенно другая.

В продажи у меня конвертировалось около 10% аудитории того пространства, из которого фактически шел запуск.

А 62% покупателей «ЯДРА» уже когда-то покупали у меня другие продукты.

Недавно GetCourse (крупнейшая платформа для онлайн-продуктов) опубликовала отчет о состоянии рынка и в том числе там были такие данные:

60% денег приносят повторные продажи. Доля повторных продаж выросла и приблизилась к историческому максимуму — 62%. То есть онлайн-школы всё больше зарабатывают не на новых, а на действующих клиентах.

И вот эти 62% для меня, пожалуй, даже интереснее восьми продаж. Потому что это не история «я научилась громче продавать». Это история про накопленное доверие. Даже когда полтора года фактически отсутствуешь.

Что я сделала по-другому в этом запуске, в отличие от опыта предыдущих лет: 2 вещи - начала вообще не с продаж и начала сильно заранее

Первый пост из цикла прогрева вышел 15 июня - более, чем за 3 месяца до старта программы. И этот первый пост был "сильно издалека" - обычный будничный пост, лишь немного цепляющий тему, о которой будет продукт.

Задача таких постов: проверить отклик аудитории, и он был:

По ходу прогрева я провела опрос, чтобы снова перепроверить продающие смыслы: спросила людей: что вас сейчас действительно волнует? Не «какой мой продукт вам продать», а какие задачи сейчас занимают пространство в вашей голове.

В итоге я увидела две очень сильные темы.

Первая: как снова действовать, а не бесконечно анализировать себя, рынок, жизнь, предназначение и потерянные смыслы.

Вторая: как сегодня действовать результативно (продавать), когда старые маркетинговые приемы становятся все менее убедительными.

Эти две темы я решила объединить и более детально разбирать в отдельном канале, куда 22 июля пригласила всех желающих вот этим постом https://t.me/kokhanchikcoach/2028

Это было за 2 месяца до старта программы.

ВЫВОД: не начинайте создание продукта с программы. Начинайте с напряжения, которое уже существует у людей.

Не надо сначала придумать восемь модулей, три тарифа и название «Новая версия 7.0», а потом искать, кому бы это все пригодилось. Сначала найдите живой интерес.

В чат "Просто делай с Коханчик" пришли 80 с лишним человек.

И вот важный момент: все продажи «ЯДРА» были сделаны именно из этого чата.

Не из тысяч случайных просмотров. Не благодаря магическому Reels, который залетел на миллион. Из небольшой группы людей, которые заранее сказали: «Да, эта тема мне интересна».

И я отработала контент в этом отдельном чате просто на 5+. Я дала огромный пласт контента про Новую этику продаж. Настолько большой, что позже собрала его в отдельный гайд.

• Мы разбирали проблемы мотивации современного человека
• Я лично комментировала ответы участников чата и подсвечивала детали и противоречия в их сообщениях
• Смотрели на примерах, как теперь люди действуют, как изменилось покупательское поведение.
• Сделала разбор стратегии развития одному эксперту и для другого дала мини-стратегию и показала, как именно я бы сейчас строила его развитие.

То есть человек мог до покупки увидеть не обещание моей работы. Он мог увидеть саму работу. И, пожалуй, сегодня я считаю это одной из самых сильных моделей продаж сложной экспертной услуги. Не пытаться убедить человека, что ты умный. Дать ему возможность некоторое время побыть рядом с твоим мышлением.

В личные сообщения даже написали комплимент моему ведению запуска

А теперь самая интересная цифра

В 2023 году у меня с командой уже был запуск с очень похожей механикой.

Тогда в отдельном пространстве собралось около 200 человек. Мы сделали 24 продажи

Сейчас в чате было чуть больше 80 человек. Продаж 8. При этом чек сейчас выше.

То есть никакой катастрофы с конверсией, о которой так любят рассказывать словами «люди больше ничего не покупают», я у себя не вижу.

У меня уменьшился верх воронки.

Это очень разные проблемы.

Когда у вас было 200 релевантных людей и стало 80, странно ждать прежнее абсолютное количество продаж и объявлять продажи "падающими".

Нужно разделять:

мало людей увидели предложение и люди увидели предложение, но не захотели покупать.

Мой продукт проверку прошел. Его покупают.

Конверсия сохранилась на сопоставимом уровне даже при более высоком чеке.

А 62% повторных клиентов говорят мне еще об одной важной вещи: несколько лет качественной работы с людьми никуда не исчезают только потому, что ты на год ушел из активных запусков.

И еще один неожиданный вывод: возможно, мне вообще не нужно было 20 участников

Сейчас я читаю анкеты участников «ЯДРА».

И чем больше читаю, тем яснее понимаю: работа получится глубже, чем я предполагала изначально.

У каждого свой проект. Своя профессиональная история. Свои ограничения. Свои противоречия. Своя точка, в которой человек завис между «я уже вырос из старого» и «новое пока не собралось».

Я уже вижу, сколько индивидуальной работы здесь будет.

И понимаю, что 8–10 человек в одном потоке сейчас практически предел моей качественной пропускной способности.

Не потому что нельзя посадить в Zoom двадцать. Можно и сто.

Вопрос, что именно я обещаю людям. Если я заявляю индивидуальный взгляд, личную обратную связь, работу с реальной стратегией человека, его мышлением, решениями и проектом, то дальше наступает простая арифметика.

Поэтому смешно, но факт:

я планировала 20 человек, а получила группу, гораздо лучше соответствующую самому продукту.

Что этот запуск подтвердил мне лично

После полутора лет без массовых запусков мне важно было проверить даже не только «ЯДРО». Мне было важно проверить себя.

Могу ли я сейчас без команды снова выстроить весь цикл?

Могу.

Могу ли регулярно создавать контент?

Да.

Могу ли после долгого перерыва почувствовать рынок и создать продукт, за который люди готовы платить?

Могу.

Могу ли продавать в аудитории, где гораздо меньше энергии на импульсивные решения, где люди осторожнее тратят деньги и гораздо быстрее распознают дешевую манипуляцию?

Тоже могу.

Но механика действительно изменилась.

Я все меньше верю в продажи через давление и все больше в продажи через качество контакта.

Правильные люди. Правильная тема. Долгий содержательный разговор. Много пользы до покупки. Возможность увидеть, как эксперт думает. Личное общение.

И нормальное человеческое право человека сказать: «Мне сейчас не надо».

Удивительным образом именно из этой свободы и возникает сильное «да».

Поэтому итог запуска для меня сейчас не звучит как:

«Я не добрала 12 человек».

Он звучит иначе:

"я после полутора лет практически вне запусков собрала новый продукт, проверила спрос, получила 10% конверсии из целевого пространства, увидела 62% повторных продаж, сохранила сопоставимую с сильными прошлыми запусками конверсию при более высоком чеке и собрала группу того размера, с которым действительно могу сделать очень глубокую работу."

Мне нравится этот результат.

И мне еще больше нравится то, что будет дальше.

А теперь красивый финал этого полезнейшего разбора

Сегодня вход в «ЯДРО» закрывается. У меня осталось два места.

Это не «последние два места», которые внезапно снова появятся послезавтра.

Я закрываю набор, потому что программа начинается и потому что больше десяти человек в эту работу сейчас брать не хочу.

Если вы наблюдали за всем этим запуском, читали материалы, сидели в чате, примеряли программу на себя и к этому моменту растеряли последнее серьезное сомнение, приходите.

Не потому что сегодня нужно срочно «выбрать себя».

Просто потому, что, возможно, вы уже достаточно долго понимаете, что вам туда.

Два человека еще могут впрыгнуть в этот вагон. Потом двери действительно закрываются.

Скажите, было полезно?!)

На одной из недавних отраслевых выставок после моего выступления состоялся разговор, который отражает этот сдвиг в деловой культуре.

Мой собеседник - бывший управленец, сегодня развивающий коучинговую практику, - с явным скепсисом описывал свою прошлую жизнь: полеты бизнес-классом, высокий доход, “секретарша”. Из серии “это вообще все не важно”.

Казалось бы, позиция, имеет место быть, многие собственники, управленцы к этому сейчас приходят. Но здесь же звучит интонация обесценивания. Не просто смена траектории, а попытка пересобрать прошлое как «ошибку».

Современная критика достигаторства в деловой повестке больше направлена не против результата как такового, а против его токсичной формы — хронического перенапряжения, зависимости от внешнего признания и отсутствия управляемых границ.

Многие предприниматели, управленцы, годами строившие компании и команды, целыми рядами приходят к решению закрыть бизнес, выйти из найма. С одной стороны это чувствуется очень уязвимо, поскольку напрямую соединено с убеждением “не справился”, с личным поражением. С другой - проживается как отказ, отторжение того, что “съело” твой эмоциональный ресурс до основания. Иногда не только ресурс, но и здоровье. И в этом месте человек говорит о переоценке ценностей, имея ввиду, что достигаторство на износ больше не про него.

Но на практике во многих случаях речь идёт не о переоценке ценностей, а о несостоявшейся трансформации управленческой роли.

Когда этого не происходит, система начинает стагнировать и деградировать. Предприниматель, привыкший замыкать все на себе думает, что надо просто еще больше включиться, работать. Сетует на команду, рынок, нишу. И именно этот выбор отдаляет от новых, прорывных решений и приближает состояние выгорания, в котором не то, что материальные достижения перестают зажигать, но проедается все накопленное ранее.

Логичным, хоть и болезненным, выглядит решение все прекратить. И со временем выбрать новую деятельность, которая выглядит, как противоположность достигаторству и оттого кажется более “смысловой”.

Отдельного внимания заслуживает феномен, при котором после смены жизненной траектории человек начинает обесценивать свои прежние материальные достижения, артефакты статуса.

Объяснение этого лежит в области профессиональной идентичности и когнитивного диссонанса. При выходе из роли, происходит пересборка самоописания, и прошлые ценности могут быть переопределены как «чужие» или «пустые». Этому также способствует догадки человека о том, что в новом деле ему будет не так-то легко достичь прежнего уровня благосостояния.

Это очень спорная смена парадигмы, поскольку финансовая безопасность и хороший уровень комфортной жизни напрямую связаны с ощущением благополучия и смысла в работе.

Они выполняет базовую функцию:

• снижает уровень тревоги
• освобождает когнитивный ресурс
• расширяет пространство выбора

Именно после закрытия базовых и средних уровней потребностей человек получает возможность фокусироваться на более сложных задачах - от стратегического развития до создания новых прорывных продуктов.

Таким образом, материальные блага - это не антагонист смысла, а его операционная база.

Нам важно рассматривать не противопоставление «достигаторства» и «баланса», а два крайних режима:

Согласно данным OECD и Gallup, вовлечённость и продуктивность остаются ключевыми драйверами экономического роста и эффективности организаций. Компании, по-прежнему, нанимают вовлеченных, эффективных сотрудников. Клиенты, если вы уходите на фриланс. тоже хотят специалистов с высокой экспертизой, скоростью, работающих на результат.

Текущий разворот от достигаторства - это не новая философия успеха, а реакция на его искажённую форму. Более продуктивный подход - точнее управлять тем, как именно достигается результат, а не просто “хотеть меньше”.

И, совершенно точно, важно перестать считать свою прошлую жизнь или ряд выборов в ней ошибочными. Напротив, это ваша опора и ресурс для новых значимых побед.

Время прочтения статьи: 5-6 минут

Как у вас дела с продажами ваших услуг и продуктов? Проблема на рынке в том, что предложение превышает спрос и клиенту есть из чего выбирать. Наша задача, как экспертов, - сделать так, чтобы клиент выбрал именно нас. В этой статье мы разберемся, как это сделать.

Как удачная комбинация слов усилит ваши продажи?

Всем, кто продает свои продукты или услуги, мы страстно рекомендуем разобраться, что такое сильный оффер и лид-магнит.

Давайте начнем с оффера - это та самая удачная комбинация слов, которая либо делает ваши продажи успешными, либо лишает спроса.

От удачного оффера зависит всё: сколько людей придут на эфир, скачают лид-магнит, запишутся на диагностику и, в итоге, сколько денег звонко упадет к вам на счет.

Вы можете пригласить на эфир вот так:

🚫 "Приходите на эфир “Тренды 2024 года”

Или же пригласить через оффер:

✔️ "Приходите на эфир “5 важных инструментов продвижения в 2024 году, без которых продажи станут еще сложнее”

Как думаете, на какой призыв придет больше людей?

Офферы нас сопровождают везде на клиентском пути.

По их схеме составляют:

• Названия продуктов (лид-магнитов, ваших платных курсов и программ). Чем круче название, тем больше людей захотят купить.
• Приглашения на встречи, эфиры, вебинары. Чем привлекательнее призыв, тем больше людей придет.
• Описание программ. Чем более маняще описание программы, тем больше вероятность, что клиент купит.

Даже мужу мы продаем идею посидеть с ребенком через правильный оффер😉

Как это работает на практике?

По нашей практике количество покупок растет в 2-3 раза благодаря докрутке оффера. Был один оффер - ноль продаж, докрутили оффер - продажи пошли.

Пример такой докрутки оффера у реального продукта коуча:

Разбор секретиков:

Здесь мы учли, КАК говорит целевая аудитория. Люди не говорят "хочу выстроить баланс между всеми сферами жизни". Когда они жалуются коучу на дисбаланс в жизни, то говорят словами "постоянный выбор между я и семья, семья и работа".

Поэтому самая работающая фишка - вставить в оффер слова целевой аудитории так, как они и звучат, чтобы люди, читая, узнавали себя.

Как узнать слова, которыми говорит ваша аудитория? Мы рекомендуем проводить регулярные кастдевы.

Окей, гугл, как составить оффер и не раздражать банальностями "Доход от 0 до миллиона!"?

Мы в проекте используем 5 разных схем для оффера. Наша любимая начинается со слова "КАК":

Пример 1. Лид-магнит в виде урока от фитнес-тренера:

"Как накачать красивый пресс (желание) за 4 недели (время), даже если у вас диастаз (преграда) и "уставшая" кожа живота"

Пример 2. Лид-магнит в виде кейса от маркетолога

"Как коучу выйти на стабильный доход (желание) за 2 месяца (время), даже если у вас микроблог и в подписчиках одни коллеги и друзья (преграда)"

Используйте эти фишки во имя ваших крутых продаж 🔥

Что еще поможет усилить ваши продажи? Хороший лид-магнит.

Лид-магниты - это первая точка касания с клиентом и всё то, чем вы привлекаете внимание потенциальных клиентов и отдаете бесплатно, например:

• эфиры, вебинары, встречи, диагностики
• гайды, чек-листы, списки
• заголовки рилсов
• сборники шаблонов/рецептов/упражнений, статьи (эта статья, например, тоже лид-магнит)
• на интенсиве "Лид-магнитная" мы даем 25+ небанальных форматов лид-магнитов

Хороший лид-магнит начинается с годного названия, сделанного по схеме оффера.

Проверьте названия своих лид-магнитов

Какое название у ваших лид-магнитов? Понятное? Привлекает внимание? Вам самим хочется скачать, прочитать, посмотреть?

А теперь самое интересное. Будет ли лид-магнит работать на вас и помогать продавать?

Выделяется ли он на фоне тысячи конкурентов, пробивает информационный шум? Понимают ли ваши клиенты, что это - что-то важное и нужное для них?

Давайте прямо сейчас и проверим.

Ботик спросит ваше имя и емайл и отдаст материал. Пссс. Другие это продают за деньги.

Протестируйте текущий или СОЗДАЙТЕ КРУТОЙ ЛИД-МАГНИТ за 3 минуты. От создателя хитовых лид-магнитов для микроблогов.

В этой статье мы подробно расскажем, как работали с выгоревшим экспертом после неудачного запуска и усилили продукт, чтобы его начали покупать. А также разберем причины, почему не было продаж.

Что было:

• выручка с продажи продукта - 0 руб.

Что стало:

• выручка с продажи продукта после его усиления - 190 000 руб.
• выручка с продажи дополнительных новых продуктов - 100 000 руб.
• Итого: с 0 руб. до 290.000 руб. на новых продуктах

Полетели! 🚀

Продукт: коучинговая программа "Ассертивная коммуникация"

Чек: 40 000 и 50 000 руб.

Продаж: 0

Соцсеть: запрещенка

Количество подписчиков: 1015

Почему аудитория не покупала? 4 причины.

1. Аудитория не понимала, что это за продукт и зачем он ей

Когда вы прочитали название продукта "Ассертивная коммуникация" тоже подняли удивленно бровь? Вот вы такие не одни:)

Людям без специальных знаний непонятно, что такое ассертивная коммуникация. А когда люди не понимают, что это такое, они не покупают. Так и произошло в этом случае. Уже на этапе знакомства с продуктом аудитория слилась.

Далее смотрим описание программы. Здесь у нас в результатах после программы:

• ненасильственное общение
• самоценность
• выстраивание внутренней опоры

Все красиво звучит, но обычному человеку не понятно, что это. Люди не говорят в обычной жизни: "Хочу ненасильственно общаться". Они скорее скажут что-то более приземленное: "Хочу уметь спокойно доносить свою мысль, без крика и дрожащего голоса".

Но для коучей это не очевидно, потому что их обучали на других терминах, и потом эти термины мигрируют в контент. И мы видим тяжелый непонятный контент с "когницией", "развороты мышления", "сессия Ясности", "высокая аккомодация" и тд. Птичий язык для остального человечества.

Например, вы продаете внутреннюю опору. Но что это такое? Как понять, что у меня ее нет, а как я пойму, что я ее обрела? Или как понять, какой страх меня сдерживает на пути вперед? А почему у меня проблемы с самоценностью?

Это то, что клиент узнает и почувствует, УЖЕ находясь в работе с помогающим практиком, а не то, за что он купит ее.

Поэтому продавать продукты по мышлению вцелом непросто. Важнейшая задача для успешных продаж - проработать понятные для аудитории продающие смыслы. Чем мы и занялись.

2. Слабый оффер

От хорошего оффера зависит успех продаж. Он способен принести много денег в легкости или отправить на дно. Когда клиенты “с первых нот” не понимают, насколько им будет хорошо от вашего продукта, продажа не случается.

В нашем случае, все шло не так, начиная с названия программы. “Ассертивная коммуникация” - не самое продающее название, не правда ли? Поэтому мы все пересобрали.

Мы пересобрали оффер и изменили название на “Говори прямо”. Однако и оно позже поменяется.

Видите разницу? Мы добавили понятные слова и формулировки - так люди говорят в обычной жизни. Такой язык понятный, а значит - безопасный. А все это располагает к покупке.

3. Продукт не попал в боли аудитории

Бывает, что продукт классный, описание с понятными, продающими смыслами и сильный лендинг. А продаж нет. Было у вас такое?

Одна из причин - этот продукт не нужен именно вашей аудитории. Потому что они от вас ждут другого, или их боли не совпадают с теми, которые решает продукт.

Например, непросто продать продукты по взаимоотношениям взрослых детей и их родителей. Потому что отношения с родителями болят, но не сказать, что невыносимо и хочется бежать их "лечить". Скорее, взрослая женщина предпочтет продукт по воспитанию своего малыша или трудного подростка. Поэтому при продаже такого продукта важно показать взаимосвязь между ее отношениями с родителями и отношениями с ее детьми. Тогда она увидит ценность для себя.

В момент продаж продукта "Говори прямо" мы поняли, что он не попадает в истинную боль аудитории. И начали искать то, что у них на самом деле болит.

4. Финалочка. У эксперта сопротивление к продажам

Дело в том, что до обучения у нас, эксперт только пережила неудачный опыт запуска с продюсером, на котором она выгорела в пепел и ничего не смогла продать.

Эти флешбеки мешали в процессе активных продаж, слишком фонил неудачный опыт. Это частая история, которая тяжело переживается. Осознавая это, мы поддерживали ее и помогали пройти через жуткое сопротивление, которое возникало каждый раз, когда надо открыть рот и предложить купить.

В продажах важно не только технически уметь продавать, но и эмоционально это выдерживать. Когда эксперт выходит на продающую встречу, его состояние должно быть уверенное и стабильное. Поэтому практически во всех наших программах мы миксуем маркетинг и коучинг, чтобы работать по двум направлениям.

Как мы принесли эксперту деньги в кассу? По этапам:

1. Переписали описание программы на человеческий язык. На бытовом уровне, без сложных терминов и воздушных фраз, которые не пощупать руками.

Уже на этом этапе с новым описанием программы эксперт сделала первую продажу с чеком 40.000 рублей. И продала второй новый продукт в лчиной переписке на 60 000 руб., применив навык продаж через классный оффер.

2. Работали над сопротивлением к продажам

Когда у эксперта случилось две первые продажи на 100 000 руб., настроение улучшилось:) Мы подключили ненавязчивый коучинг, чтобы прошлый неудачный опыт и “мультики” в голове не мешали проявлять уверенность и развивать талант продаж. В итоге, эксперт вошла во вкус и продавала, по ее словам, “как никогда в жизни еще не продавала” - в сториз, на вебинаре, на диагностических встречах. Смело и открыто.

3. Изменили боли, которые решает продукт.

После первой покупки программы "Говори прямо" продажи встали намертво,мы начали искать причину и нашли - продукт не попадает в реальные боли аудитории.

У эксперта была идея, что люди переживают, когда не умеют доносить мысли, ссорятся с близкими, не умеют экологично выстраивать свои границы. И всё это действительно присутствует в жизни каждого из нас. Но. Оно не болит настолько, чтобы это бежать решать через продукт с чеком 50.000 руб. и тратить на это 2 месяца.

Тогда мы перепроверили анализ целевой аудитории и выдвинули гипотезу:

• у нашей аудитории есть проблемы с общением - это верно

Но…

• болит у них то, что из-за проблем в общении они не могут про-да-ва-ть. Болят продажи! А не коммуникация с близкими.

Поэтому дополнили программу блоком про продажи, изменили название, оффер и вышло:

"Как продавать словами через рот: на диагностиках, эфирах и вебинарах. Без комка в горле и потных ладошек"

4. Усилили программу

Учитывая боли, мы добавили практики продаж, скрипты и другие классные фишки, которые помогают продавать смелее. Затем перелопатили описание программы и сделали упор на совершенствование навыков продаж через классную коммуникацию.

И, бам-с, гипотеза выстрелила! На следующем продающем мероприятии эксперт делает три продажи с чеком 50.000 руб.

Результаты:

• Усилили продукт, который теперь попадает в боли аудитории эксперта
• Создали сильный оффер и мощные продающие смыслы в описании программы, которые вызывают желание купить
• Сделали презентацию программы для рассылки в личных сообщениях, чтобы было удобнее смотреть (сэкономили на лендинге, чтобы сначала оттестировать презентацию, а потом уже собирать лендинг)
• Создали два новых продукта под новые потребности аудитории, которые увидели в обратной связи
• Пошли продажи на высокие чеки
• Эксперт заново поверила в себя и получила опыт классного сотрудничества и продаж
• Эксперт стала по-другому общаться с аудиторией и видеть их реальные боли.

Это был кейс из ВИП-тарифа на нашей флагманской программе "Бизнес-джет для эксперта". Однако, вы можете самостоятельно усилить свои свои продажи.