Как мы увеличили продажи коучинговых продуктов с 0 до 290.000 рублей
В блоге с 1000 подписчиков. Без вложений. Только с помощью продающих смыслов и усиления программы продуктов.
В этой статье мы подробно расскажем, как работали с выгоревшим экспертом после неудачного запуска и усилили продукт, чтобы его начали покупать. А также разберем причины, почему не было продаж.
- выручка с продажи продукта после его усиления - 190 000 руб.
- выручка с продажи дополнительных новых продуктов - 100 000 руб.
- Итого: с 0 руб. до 290.000 руб. на новых продуктах
Вам может показаться, что на фоне кейсов на миллионы, такой результат - мелочь. У нас есть кейсы на миллионы. Однако мы понимаем, что тем, у кого сейчас доход 50 тыс. руб. намного реалистичнее представить себе, что можно сделать 300 тыс., достаточно докрутить продающие смыслы и разобраться с продуктовой линейкой. Мы хотим вас мотивировать, а не наоборот - отправить страдать к своему самозванцу и обесцениванию своих возможностей.
Полетели! 🚀
Продукт: коучинговая программа "Ассертивная коммуникация"
Почему аудитория не покупала? 4 причины.
1. Аудитория не понимала, что это за продукт и зачем он ей
Когда вы прочитали название продукта "Ассертивная коммуникация" тоже подняли удивленно бровь? Вот вы такие не одни:)
Людям без специальных знаний непонятно, что такое ассертивная коммуникация. А когда люди не понимают, что это такое, они не покупают. Так и произошло в этом случае. Уже на этапе знакомства с продуктом аудитория слилась.
Далее смотрим описание программы. Здесь у нас в результатах после программы:
Все красиво звучит, но обычному человеку не понятно, что это. Люди не говорят в обычной жизни: "Хочу ненасильственно общаться". Они скорее скажут что-то более приземленное: "Хочу уметь спокойно доносить свою мысль, без крика и дрожащего голоса".
Но для коучей это не очевидно, потому что их обучали на других терминах, и потом эти термины мигрируют в контент. И мы видим тяжелый непонятный контент с "когницией", "развороты мышления", "сессия Ясности", "высокая аккомодация" и тд. Птичий язык для остального человечества.
Например, вы продаете внутреннюю опору. Но что это такое? Как понять, что у меня ее нет, а как я пойму, что я ее обрела? Или как понять, какой страх меня сдерживает на пути вперед? А почему у меня проблемы с самоценностью?
Это то, что клиент узнает и почувствует, УЖЕ находясь в работе с помогающим практиком, а не то, за что он купит ее.
Поэтому продавать продукты по мышлению вцелом непросто. Важнейшая задача для успешных продаж - проработать понятные для аудитории продающие смыслы. Чем мы и занялись.
2. Слабый оффер
От хорошего оффера зависит успех продаж. Он способен принести много денег в легкости или отправить на дно. Когда клиенты “с первых нот” не понимают, насколько им будет хорошо от вашего продукта, продажа не случается.
В нашем случае, все шло не так, начиная с названия программы. “Ассертивная коммуникация” - не самое продающее название, не правда ли? Поэтому мы все пересобрали.
Мы пересобрали оффер и изменили название на “Говори прямо”. Однако и оно позже поменяется.
Видите разницу? Мы добавили понятные слова и формулировки - так люди говорят в обычной жизни. Такой язык понятный, а значит - безопасный. А все это располагает к покупке.
3. Продукт не попал в боли аудитории
Бывает, что продукт классный, описание с понятными, продающими смыслами и сильный лендинг. А продаж нет. Было у вас такое?
Одна из причин - этот продукт не нужен именно вашей аудитории. Потому что они от вас ждут другого, или их боли не совпадают с теми, которые решает продукт.
Например, непросто продать продукты по взаимоотношениям взрослых детей и их родителей. Потому что отношения с родителями болят, но не сказать, что невыносимо и хочется бежать их "лечить". Скорее, взрослая женщина предпочтет продукт по воспитанию своего малыша или трудного подростка. Поэтому при продаже такого продукта важно показать взаимосвязь между ее отношениями с родителями и отношениями с ее детьми. Тогда она увидит ценность для себя.
В момент продаж продукта "Говори прямо" мы поняли, что он не попадает в истинную боль аудитории. И начали искать то, что у них на самом деле болит.
4. Финалочка. У эксперта сопротивление к продажам
Дело в том, что до обучения у нас, эксперт только пережила неудачный опыт запуска с продюсером, на котором она выгорела в пепел и ничего не смогла продать.
Эти флешбеки мешали в процессе активных продаж, слишком фонил неудачный опыт. Это частая история, которая тяжело переживается. Осознавая это, мы поддерживали ее и помогали пройти через жуткое сопротивление, которое возникало каждый раз, когда надо открыть рот и предложить купить.
В продажах важно не только технически уметь продавать, но и эмоционально это выдерживать. Когда эксперт выходит на продающую встречу, его состояние должно быть уверенное и стабильное. Поэтому практически во всех наших программах мы миксуем маркетинг и коучинг, чтобы работать по двум направлениям.
Как мы принесли эксперту деньги в кассу? По этапам:
- Переписали описание программы на человеческий язык. На бытовом уровне, без сложных терминов и воздушных фраз, которые не пощупать руками.
Уже на этом этапе с новым описанием программы эксперт сделала первую продажу с чеком 40.000 рублей. И продала второй новый продукт в лчиной переписке на 60 000 руб., применив навык продаж через классный оффер.
2. Работали над сопротивлением к продажам
Когда у эксперта случилось две первые продажи на 100 000 руб., настроение улучшилось:) Мы подключили ненавязчивый коучинг, чтобы прошлый неудачный опыт и “мультики” в голове не мешали проявлять уверенность и развивать талант продаж. В итоге, эксперт вошла во вкус и продавала, по ее словам, “как никогда в жизни еще не продавала” - в сториз, на вебинаре, на диагностических встречах. Смело и открыто.
3. Изменили боли, которые решает продукт.
После первой покупки программы "Говори прямо" продажи встали намертво, мы начали искать причину и нашли - продукт не попадает в реальные боли аудитории.
У эксперта была идея, что люди переживают, когда не умеют доносить мысли, ссорятся с близкими, не умеют экологично выстраивать свои границы. И всё это действительно присутствует в жизни каждого из нас. Но. Оно не болит настолько, чтобы это бежать решать через продукт с чеком 50.000 руб. и тратить на это 2 месяца.
Тогда мы перепроверили анализ целевой аудитории и выдвинули гипотезу:
- болит у них то, что из-за проблем в общении они не могут про-да-ва-ть. Болят продажи! А не коммуникация с близкими.
Поэтому дополнили программу блоком про продажи, изменили название, оффер и вышло:
"Как продавать словами через рот: на диагностиках, эфирах и вебинарах. Без комка в горле и потных ладошек"
Учитывая боли, мы добавили практики продаж, скрипты и другие классные фишки, которые помогают продавать смелее. Затем перелопатили описание программы и сделали упор на совершенствование навыков продаж через классную коммуникацию.
И, бам-с, гипотеза выстрелила! На следующем продающем мероприятии эксперт делает три продажи с чеком 50.000 руб.
Результаты:
- Усилили продукт, который теперь попадает в боли аудитории эксперта
- Создали сильный оффер и мощные продающие смыслы в описании программы, которые вызывают желание купить
- Сделали презентацию программы для рассылки в личных сообщениях, чтобы было удобнее смотреть (сэкономили на лендинге, чтобы сначала оттестировать презентацию, а потом уже собирать лендинг)
- Создали два новых продукта под новые потребности аудитории, которые увидели в обратной связи
- Пошли продажи на высокие чеки
- Эксперт заново поверила в себя и получила опыт классного сотрудничества и продаж
- Эксперт стала по-другому общаться с аудиторией и видеть их реальные боли.
Итого 290.000 руб. в кассе с трех совершенно новых продуктов у экспоненциального коуча, которая раньше продавала только разовые и пакетные сессии, и пережила выгорание на неудачном запуске.
+ цельный упакованный продукт, который можно масштабировать и повторять запуск.
Это был кейс из ВИП-тарифа на нашей флагманской программе "Бизнес-джет для эксперта". Однако, вы можете самостоятельно усилить свои свои продажи.
С чего начать, чтобы в реальном времени улучшить ваши продажи?
С классного продающего оффера. Составьте его ПО НАШЕЙ ПРОВЕРЕННОЙ СХЕМЕ и удивитесь, как изменится вовлеченность аудитории
